在我最近开展的一次教练对话中，对方一开始就说，她的目标是与其项目团队中的两名领导者合作制定一个大家都会赞同的切实行动计划。在她开始梳理可以用来制定计划的行动时，我就觉得自己失去兴趣了。我可以帮助她探索最佳可选方案，但是我相信，她可以自己做这件事。我说，“你似乎已经有了可向团队展示的切实方案。那么，为了取得你想要的结果，你需要梳理的真正难题是什么？”

 

她犹豫了一下说道：“我只是想让他们一起行动并达成共识。这两个家伙在我们需要做什么事的问题上意见相左，而且都不让步。时间都要耗光了，他们的工作也岌岌可危。我要怎样才能让他们看到这个问题？”

她明显很激动。我问道：“你对项目结果负有什么责任？”

“我也有丢掉工作的危险，但他们并不是我的直接下属，所以我不能强迫他们做任何事。要是他们不理我怎么办？”

“我感觉得到，你认为在急需制定出计划的情况下，他们之间产生冲突时很荒谬的，所以你想表现得强硬一点，可是又害怕他们不同意甚至不理会你。”

“是的，但我真的不知道他们会怎样回应我。”

“如果你不对他们坦率直言，可能会造成什么结果？”

“现在必须采取措施了，否则，我相信，我们所有人都有可能丢掉工作。”

“这样的话，我听得出来，你的目标其实是，首先要想办法克服你的恐惧，已解决所面临的情形，对吗？然后，我们可以探讨一下，你要怎样才能让他们合作制定一个大家都同意的计划。”

“事实上，我觉得我知道自己想要他们做什么。我只是需要说出来而已。” 与我们刚开始对话的时候相比，她的决心变得强多了。这次对话接下来继续讨论的是，如何通过克服她的恐惧来取得我们新确定的相应结果，从而让她能自信地提出自己的方案。

有时候，在探讨对方真正想要的结果是什么时，会无意中发现新的解决方案。例如，有的人是带着下决定的目标来参与对话的，但真正的问题是，他们其实已经下了一个他们自己不想承认的决定。当某个人想离职或拒绝某个项目却因心存内疚而犹豫不决时，通常就会发生这样的情形。对方想要实现的结果并不是下决定，而是将其理想的方案付诸行动。当你努力澄清对方想要的结果时，就会发现这一点。再如，当某人说她的目标是不想再有疲惫倦怠之感，她其实对自己的职业方向已经心烦意乱了。如果你认为她起初提起的目标就是她想要的结果，你就会将对话的重点放在时间管理上。而实际上，她可能需要的是你的帮助，帮助她预见未来。你只要更深入地探究，去找出她真正想要的是什么，她害怕做出某种选择可能会发生什么，她在个人方面缺失了什么，或者，是什么未得到满足的需求触发了她的消极情绪，那么，不仅对话过程会变得更有意义，而且无须过多地探索，就会得到清晰的解决方案。

人们通常不确定他们真正想要的或者他们害怕大声说出来的是什么。你的任务就是，帮助他们发现、澄清并说出他们想要的结果。一旦他们的欲望得到了明确的表达，他们就更容易说出并承认自己必须采取的行动了。

 

在对话刚开始时，对方的心中可能并没有一个特定的期望结果。他可能只想讨论某个话题，比如，在商业会议中应该怎么做，或者如何与同事建立关系。但是，你可能还是需要激发他说出想要通过对话得到什么样的初步结果，比如，你可以问他：“你觉得我们在探讨了这个话题之后会让你更容易做什么？”或者，“是什么问题促使你现在来跟我谈论这个话题？”不要只是问问“你今天想谈点什么”便就此打住了。这种笼统性的问题可以打开对话，却不能保证取得明确而有意义的结果。

对方可能需要告诉你一个背景故事，解释她为什么想跟你讨论，尤其是当她的问题带着很重的情绪化属性时。你应该倾听她的情绪触发点，分享你注意到的情况，并问问她，该情况与她当前的困境有何联系，以防她沉迷于自己的故事。你可能需要从某种角度去理解，是什么在阻止她取得想要的结果，但是，一旦情况变得明朗之后，就要立即把对话转回去澄清她真正想要的结果是什么。

最后，你可能会沿着一条路线下去，明确地指导对方思考结果，但是，随着你开始探究，他可能会迅速提出一个还不成熟的解决方案来，以避免更深入的对话。如果你遇到这样迅速的转变，即对方从一开始说“不知道怎么做”转变为说“我明白了，咱们继续往下谈”，那就应该停下来。把你认为正在发生的事情告诉对方。问这样一个问题：“你真的相信你的计划会彻底解决你的问题并获得你想要的结果吗？”如果出现解决方案行不通的情况，他可能会愿意进一步与你探讨问题的真正根源。这时，可能会出现新的期望结果。

 

为了解决出现的问题，必须探查清楚每个人的真正需求是什么。这将有助于双方向前推进。

以上这篇文章摘自玛莎.雷诺兹（心理学博士，大师级教练）著作《不适区》里“做梦”(DREAM) 模型的第一步，Determine 确定。

作者玛莎.雷诺兹(Marcia Reynolds)，组织心理学博士， 大师级教练，国际教练联合会ICF第五任会长，现任Covisioning公司总裁。已出版《战胜头脑》、《漫游女》等四部著作。 

 

玛莎的教练能力堪称完美。她高超娴熟的技能曾帮助一个个有危机的企业逐渐走向稳固。

她曾辅导一家濒临破产的半导体制造公司，不仅令公司起死回生，而且于1993年在美国成功上市。

 

玛莎也是《进化教练》课程的导师之一。

接下来数周将陆续跟大家分享另外四个步骤：

R: 反映（Reflect）对方在讲述其故事的过程中所描述的经历、所展现的信念和所表达的情绪。

E: 探索（Explore）造成盲点和抗拒的根源可能是什么。

A: 承认（Acknowledge）浮现的意识。

M: 确保（Make sure）为下一步做出计划或承诺。