4步激活跨国公司销售团队
在给一支销售团队的核心管理者做团队教练前,我们跟销售老大有过这样一段对话:
Q:您对这个团队的现状有什么看法和感受?
A:刚开始只有几位销售经理,现在有好几十位,带团队的任务落在销售经理身上了。资深的经理是放心的,年轻的不知道会怎样。
有些销售经理太软、指挥不动,有些太硬、关系糟糕。
以前的做法是狼性精神,逼迫自己,发挥潜能。现在随着年轻员工越来越多,光靠狼性/韧劲往前走是最好的带团队的方式吗?
Q:带团队的过程中,比较典型的有挑战性的事情是什么?
A:柔性的经理,效率低,业绩不好。不敢跟代理商发生冲突,为公司争取利益。有些比较硬的经理,做事效率高,对自己和团队都很严格,人员流动比较大。
之前带团队用的很多方式现在不管用了。团队在持续扩大,我这一年都在思考,判断方向,队伍往哪个方向走会好些?
Q:那您对这次团队教练的产出有什么期望?
A:可以让大家打开心扉,听到大家的声音,我们该如何带领和发展团队?
我们期望的团队文化和方向是怎样的?
……
团队的问题,往往是来自没有人听到、看到和感受到他们,所以教练要做的就是引发大家去互相听到、看到和感受到。
教练只是帮他们去梳理与思考,让他们听到自己谈话背后的信息,使谈话流动,允许一切自然而然地发生。
教练是那个能够设定有意义的谈话框架的人。
每一个问题都是在为团队注入能量和唤醒团队的潜能。
本次的团队教练从脑心腹手四个步骤来进行:
STEP 1:脑
教练先用问题邀请大家开始交流,打开团队的思维。
反观过去的一年,你有什么变化?变化是如何发生的?
去医院去多了,没有平衡好工作和身体;更急了,下单急,催单急;体力不如以前了…
……
小组内的分享在慢慢进行,大组分享时,有人说:听到大家都很关注健康,有人说:听到了很多平时没有听到的,有人说:看到每组交流的氛围和深度都不一样。
教练提问:
领导者带领的是什么,氛围?
如何创造这个氛围?
如何做,如何说?
STEP 2:心
从打开思维,到打开彼此的心灵,距离很短,也很长。
打开心灵,从一个欢乐的体验开始。过程中,整个教室里充斥着欢乐的笑声。他们的HRD说:还没看到过大家笑的如此大声和尽兴!
教练接着邀请大家写出团队成员最吸引我,最与众不同,最难忘,最独特的地方?
分享:你有什么新的发现?/感受?
发现自己一些特点,以前没有注意到,别人发现了。
看的都很准。
原来自己那么好。
这是一面镜子,不足的地方要加强。
氛围更好,利用好优点来沟通。
…
此时此刻,我和这样的团队在一起,升腾起来的感受是什么?
在这个集体中,你感知到的你的角色是什么?
你决意为这个集体做的是什么?
你所做的会为这个集体带来什么?
又会为我带来什么?
每一个人都很重要。
用更专业的知识服务客户。
一根小草,做好自己。
守门人,后方服务好前方,让工作更愉快。
大团队的开心果。
纽带。
一只小蜜蜂。
我是一个小小的桥梁
…
STEP 3:腹
释放团队的勇气,彻底融合,凝聚成一个全新的集体。
所有人对一个人轮流说谢谢你,对不起,我需要你…
小组表达后,大家围成了一个大圈,分享彼此的感受。此刻有一个非常重要的时刻把现场的场域带到了从未到达过的深度。
教练邀请销售的老大给现场的10位下属真诚的表达谢谢和对不起。那一刻,需要莫大的勇气。老大开玩笑说:要是知道有这个环节,我就不组织这次培训了,:)
当这位老大接受了这份挑战,真挚的对其中10位团队成员(这10位也是对整个销售团队最重要的10个人,跟着老大出生入死了很多年)说出了对不起时,所有人的心紧紧的连在了一起。
我在一旁眼睛湿润了,为这位伟大的领导者鼓掌,被他的勇气、真实和展现的脆弱深深打动。
接下来又邀请了10位团队成员跟这位领导者表达同样的内容。
带着这股释放出来的勇气,教练问题又给到了这个团队。
这是一个什么样的团队?
信任、狼性、团队、有战斗力、高绩效、充满正能量…
对我们来说真正重要的是什么?
团队合作、担当、尊重信任、充满人情味、激情…
什么东西在我们这个团队(组织)中消失?
什么又在形成?
负能量、隔阂、摩擦、批评、埋怨、怀疑、陌生、迷茫…正在消失。
信任感、心灵、感谢、和谐、尊重、肯定、自信、熟悉…正在生成。
STEP 4:手
全新的创造,我们用全新的语言和行为去创造。动手去行动。
做什么/说什么?
一周内与自己的团队成员开展感谢和道歉,批评和自我批评。
即日起,每周与团队成员做一次全方位的沟通。
加强团队建设,每季度一次。
…
不做什么/不说什么?
不在团队活动时开会。
盲目批评、埋怨,背后闲话。
不清洁订单。
这是你的事儿!
竞争对手太强了!
团队教练的信念:
如果能够在一个团队中有好的体验,将成为人生中最棒的经历。
每个人都希望有人能够倾听、理解,鼓励自己去使用我的潜力。
团队自己有能力解决任何问题。
正如ERP系统解决组织的流程问题,4C团队教练作用于团队中的人,释放团队的潜力、动力,支持团队STEP BY STEP实现持续积极的行为改变。